Ivan Daza driver bolaget TakeReference tillsammans med sin fru Jenny Daza. De är specialiserade på säljrekrytering. Här förklarar han vilken nytta ett företag har att anställa toppsäljare, hur dessa kan attraheras vad som ska till för att de inte ska söka sig till ett annat jobb.
Toppsäljare kan addera massor till ett företag, enligt Ivans erfarenhet. Till exempel det kan vara bra att ta in nya säljtalanger när du har en ny paketering, vision eller presentation av ditt varumärke, dina produkter eller tjänster.
- Det kan även vara när du vill åt större affärer, eller en nisch med bättre marginal. Eller så är det för att du vill få lärdomar från andra branscher, i och med att du rekryterar någon som redan har kunder eller ett nätverk där.
En toppsäljare kan ofta generera en ökad omsättning, större vinst och att du vinner tid i och med att du slipper uppfinna hjulen på nytt, menar han.
- Ett urlakat säljteam kan må bra av nytt blod också. Det är ofta som de tidigare säljarna får mer fart, driv och hunger då eftersom säljstjärnorna ofta är tävlingsinriktade, säger Ivan, med eftertryck.
Är det lätt eller svårt att attrahera toppsäljare? Varför?
- För många är det svårt, för en del är det lätt. Är man i en lågmarginalbransch behöver man tänka storskaligt och bygga rätt incitamentstrukturer. Har man marginal att ta av så är det enklaste sättet att trigga duktiga säljare med rejäla provisionsmöjligheter.
På frågan om hur lönen ska vara för att företaget ska uppfattas konkurrenskraftigt hos de eftertraktade säljarna svarar Ivan att det bör vara en del i fast grundlön, så att säljarna slipper starta månaden med tom mage. Utöver det kan lönen vara rörlig och med möjlighet att den växer över tid, från första kronan eller då säljaren har betalat sin månadskostnad. Är det längre säljcykler med seniora säljare så tävlar man ofta med en rad andra arbetsgivare som värdesätter sina resurser.
- Då behöver man ta reda på hur man kan toppa deras erbjudande, inte bara monetärt utan även med tanke på arbetsmiljö, kollegor, utvecklingsmöjligheter, värderingar och vad det är man faktiskt säljer och till vem.
Här är det enligt Ivan av yttersta vikt att den som vill rekrytera toppsäljare verkligen tar reda på vad just den du vill rekrytera drivs av och att du ser till att det blir en bra match med ditt erbjudande.
Är det något mer företag som vill att attrahera toppsäljare kan ha nytta av att känna till?
Arbetsgivare med låg personalomsättning har ofta en sund, ganska platt organisation där man vågar lita på sina medarbetare. Följden blir ofta att medarbetarna blir mycket motiverade och att de även blir lojala mot bolaget. De knyter an bättre då till de som driver bolaget, sina kollegor och framför allt sin närmsta chef, anser Ivan och tillägger:
- Att visa upp sina säljare visar att man inte är rädd att förlora dem, för man vet att man har deras lojalitet och brinnande engagemang. De kommer inte byta jobb i första taget.
Duktiga säljare attraheras också ofta av möjligheten att utvecklas, inte bara som säljare, utan kanske även som ledare. Alternativt inom ett segment, en vertikal eller en bransch.
- Det är också kul med arbetsgivare som avsiktligt attraherar säljare från andra branscher. Det finns ofta många fördelar med att lära från andra branscher och integrera tänk. Likväl som det attraherar duktiga säljare som kan ha tröttnat på att sälja samma grej i en bransch i många år.
Ta referenser och coacha med piska och morot
Undvik att köp grisen i säcken utan kolla referenser, innan du anställer en säljare. Låt de som kan försäljning utvärdera kandidaterna. Ställ rätt frågor och även följdfrågor. Ta reda på hur de tänker och vilken förmåga de har, beroende på hur svår produkt eller tjänst de ska sälja såklart. I vissa branscher kan man kicka igång säljet samma dag, andra kan behöva veckors onboarding, tipsar Ivan.
- Det där med onboarding är ett tveeggat svärd, den är oerhört viktig men får inte bli en bromskloss. Tänk på att genomsnittssäljaren är snabb, säkert 70% har icke diagnostiserad ADHD. Det är en superkraft men många med den diagnosen tröttnar snabbt om det inte händer saker.
Vidare vill Ivan lyfta fram vikten av att du litar på dina medarbetare och att du coachar dem med en lagom blåslampa på samma gång. Han vet att det kräver mycket god fingertoppkänsla, personkännedom, lyhördhet, och att du både använder piska och morot.
- Min erfarenhet visar att det finns mycket som kan gå fel. Därför finns det en mängd konsulter som kan rycka in och lyfta en säljorganisation som hamnat i diket. Men även en välmående säljorganisation behöver då och då extra skjuts och inspiration.
Hur behåller man sina bästa säljare, de som andra försöker headhunta hela tiden?
- Nu kom 100-miljoners frågan! Det är olika beroende på hur långt bolaget kommit och hur mogen säljorganisation man har. Och det finns många svar, beroende på vilka eventuella fel man gjort, eller inte löst ännu, säger Ivan.
En bra grund är att du har byggt en sund struktur, där du har delat upp kunder och använder ett bra CRM. Där du har en tydlig säljprocess med gemensamma och individuella incitament. Där har du grunden för ett hälsosamt klimat i säljteamet. Att bjuda in nyckelpersoner med optionsavtal och delägande kan också vara en framgångsstrategi, menar han.
- Det ska vara en tävling mellan säljare, men den ska vara sund och ingen backstabbing eller onödiga diskussioner kring vems som är vems kund etcetera.
Ett bra erbjudande är när säljaren kan presentera det med stolthet eller åtminstone utan att skämmas. Ett erbjudande behöver utvecklas så produkten eller tjänsten följer med i marknadsutveckling.
- Det bör finnas möjligheter till personlig utveckling samt att säljaren kan få ett eget kundsegment, alternativt en egen region eller ett eget produktområde.
De flesta säljare trivs bäst med en coachande, uppmuntrande ledare som även ställer krav. Belöna därför prestation och fira segrar. Ja de finns mycket att tänka på och det här är bara allmänna råd, förklarar han.
- Egentligen är det case by case man behöver göra en analys för att kunna ge ett bra svar. Då det är så mycket som kan behöva justeras. Ibland är det så enkelt att man bara behöver byta ut försäljningschefen och eller erbjuda den befintliga säljaren en ny roll, avslutar Ivan, med pondus.