Rickard Lium arbetar i dag som försäljningsansvarig för Di VD-nätverk på konsultbasis. Han säljer till bolagsägare, styrelser och VD samt coachar och utbildar i sälj. Det var han som kom på denna affärsidé. Han presenterade den först för Mikael Nestius som då arbetade som VD Bonnier Business Media AB. Detta var år 2015 och på den vägen är det.
Rickard kom in på området försäljning när han ringe sin ingifta farbror, Bengt Broberg, och frågade om han hade något intressant arbete till mig. Bengt Broberg ägde på den tiden ett företagsimperium och var Ordförande för Djurgården.
- Han frågade mig om jag ville flytta till Göteborg och bli regionchef för ett säkerhetsbolag som hette Qpal. Bolaget var nystartat och hade inga kunder i Göteborg. Jag tackade ja och byggde snabbt upp en jättestor affär åt honom, från scratch, med kunder som exempelvis IKEA, GEKÅS och Jula.
Vad är det roligaste med ditt jobb?
- Det är att leverera tydliga och mätbara kundvärden och att ge service. Jag har en passion för att hjälpa kunderna och jag vägrar sälja till kunder som jag inte kan hjälpa att tjäna mycket pengar, det vill säga att de gör en bra affär på det erbjudandet jag ger. Jag säljer inte till kunder som jag vet inte har någon nytta av det jag säljer.
Rickard går alltid tre mil extra för kunden. Det innebär att han hjälper sina kunder i stort sett dygnet runt. Det har ingen betydelse om han har semester eller om det är julafton. Hans kunder betalar hans barns digitala julklappar, menar han och förtjänar därför att få service i realtid.
Din mentala inställning är grunden
På frågan om vad som krävs för att bli en bra säljare svarar Rickard direkt att det främst handlar om RMI - rätt mental inställning. Minst 80 % av en framgångsrik säljares egenskaper kan härledas till RMI. Säljare som har RMI kan sälja vad som helst till vem som helst. Ändå envisas många med att fokusera på att anställa säljare från den egna branschen, tillägger han.
- Visst om dom har RMI och branschkunskap är det fine. Med rätt mental inställning menas att man har den energin som krävs för att ta många säljkontakter varje dag. Det är det viktigaste! Vidare ska man gilla att tävla och vinna i försäljning. Man ska se sig själv som försäljningens Zlatan och veta att allt är möjligt, säger Rickard entusiastiskt.
Vilka misstag gör många säljare?
- Klassikern är väl att dom är rädda för att göra olika typer av misstag och fel. Dom lägger ned en massa tid på att allt ska vara perfekt. Det fungerar inte om man vill bli försäljningens Zlatan det vill säga tillhöra dom 1 % bästa säljarna i landet. Det tar för lång tid. Det räcker gott om det blir 75% rätt.
Misstag och fel kan mycket väl ogillas av den egna organisationen eller av kunderna. Men det kan man alltid rätta till i efterhand. Man behöver inte vara rädd för någon eller något om man säkerställer ett högt säljtempo en dag i taget. Man kommer alltid att ha ett jobb hos den egna organisationen eller hos någon annan om man är försäljningens Zlatan, enligt Rickards långa erfarenhet.
De bästa säljtipsen
Enligt Rickard är det viktigt att man säljer med kärlek och att man bara säljer till kunder som man kommer att göra en bra affär med ditt erbjudande.
- Arbeta alltid med personifierad volym. Med det menas att man ska kontakta ett visst antal kunder ofta. Kunderna ska känna att du verkligen vill sälja till just dom.
Var inte rädd för att kontakta en kund för mycket, poängterar han också. Dom flesta säljarna vågar bara ringa en kund ett par gånger och skicka ett mail. Det har hänt att han ringt en kund hundra gånger och skickat femtio mail under ett kvartal.
Nittio procent av kunderna på bolagsägare-, styrelse- och VD. nivå gillar denna stil och tio procent gör det inte. Om en kund tycker att man kontaktat dom för ofta ber man om ursäkt och ändrar sitt bemötande mot just denna kund, menar han.
- Men man ändrar inte på metoden som bevisligen dels hjälp en massa kunder till att tjäna mycket mera pengar och dels gjort att man själv krossat sin säljkvot år efter år! Man ändrar aldrig på ett vinnande koncept. Och you can't win them all!
Sätt mål
Rickard vill också passa på och lyfta fram vikten av ett säljaktivitetsmål per dag, samt ha roligt tillsammans med kunderna och säljkåren varje dag. Fira dina och säljkårens framgångar ofta, säger Rickard med eftertryck.
Fler tips han ger är att du bör ständigt arbeta med att förbättra din psykiska och fysiska hälsa.
- Jag går upp varje morgon klockan 05:00 och tränar både min psykiska och fysiska hälsa stenhårt. Sist men inte minst, så vet jag att allt är möjligt.